Spätestens seit unserem Blogbeitrag vergangener Woche kennst du Verhandlungstaktiken, BATNAs und weisst, wie wichtig eine solide Vorbereitung auf Verhandlungen ist.
Heute geht es ans Eingemachte – die Verhandlung selbst. Wir haben drei Tipps für dich parat, wie du im Verhandlungsgespräch das Beste aus deiner Vorbereitung herausholen kannst. Und was du danach tun solltest.
Am Verhandlungstisch – Jetzt geht's um die Wurst!
Da sitzt du nun also. Am Verhandlungstisch mit deinem Chef oder deiner Chefin – begleitet von ein bisschen Nervosität. Doch das ist gar nicht schlimm, im Gegenteil. Laut einer Studie kann das in einer Verhandlung sogar helfen, sofern man mit einer positiven Grundeinstellung hineingeht.
Bei einer positiven Grundhaltung strebt man eine Win-Win-Situation an, in der alle Parteien voneinander profitieren. Dies gelingt durch interessensbasiertes Verhandeln, der Grundlage des weltbekannten Harvard Konzepts. Anstatt sich auf Positionen zu verhärten, versucht man, die dahinterliegenden Interessen zu bedienen. Warum willst du, was du willst?
Klassiker unter den Beispielen: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Die Mutter halbiert sie und gibt jeder Tochter eine halbe Orange. Ist dieser Kompromiss eine Win-Win-Situation? Nein, denn die eine Tochter möchte nur das Fruchtfleisch zum Essen, die andere nur die Schale zum Backen. Interessensbasiertes Verhandeln hätte hier alle bessergestellt.
1. Richtiges Auftreten!
Wie im ersten Blogbeitrag zu Verhandlungen bereits erwähnt: Je mehr Zuversicht du ausstrahlst, umso mehr Vertrauen schenkt dir dein Gegenüber. Sitze daher aufrecht, halte Blickkontakt und atme über den Bauch, das beruhigt.
Schaffe Vertrauen und Konnektivität mit Hilfe der Spiegeltechnik (etwa von Körpersprache und Tonfall), um leichter Zugeständnisse zu erzielen.
2. Prime dein Gegenüber!
Nutze zwei psychologischen Tricks, um dein Gegenüber auf die Verhandlung vorzubereiten.
1) Wenn wir jemanden dazu bringen, uns einen Gefallen zu tun, werden wir ihm sympathischer und haben bessere Chancen, dass er uns erneut einen Gefallen macht. Daher: Bitte deinen Chef vor der Verhandlung nach einem simplen Gefallen (etwa ein Glas Wasser oder ein Projekt-Update), um die Chancen der Gehaltsgenehmigung zu steigern. (Benjamin-Franklin-Effekt)
2) Entlocke deinem Gegenüber so viele „Jas" wie nur möglich. Da reicht Smalltalk wie „Verrückt, oder? Schon fast wieder ein Jahr zu Ende." oder „Das ist doch ein Regenwetter, nicht wahr?" Je öfter deine Chefin oder dein Chef schon vorab Ja sagen, umso wahrscheinlicher, dass sie auch deine Lohnforderung mit einem Ja quittieren werden.
3. Ankern!
Wenn es ans Eingemacht geht, zählt Schnelligkeit: Du legst deine Zahl zuerst auf den Tisch! Das signalisiert eine klare Vorstellung dessen, was dir zusteht und du profitierst vom Ankereffekt. Beim Ankern ist es völlig egal, was für eine Zahl das ist – sie kann sogar am Glücksrad erdreht werden. Es zählt einzig und allein, dass sie als erstes genannt wird. In deiner Einleitung kannst du etwa sagen „In anderen Unternehmen bekommt man in meiner Position ja tatsächlich um die 200'000 Schweizer Franken als Bruttojahresverdienst. So viel fordere ich natürlich nicht. Ich denke da eher an..." – Zack, der Anker ist gesetzt!
Zur Höhe des Ankers: Die Daumenregel von Verhandlungsexperte Prof. Dr. Jack Nasher lautet „Kurz vor der Unverschämtheit, aber eben kurz davor."
Wenn du deine konkrete Forderung (natürlich inklusive Verhandlungsspielraum!) als Anker nutzt, solltest du eine gute Begründung parat haben. Eine krumme Zahl wirkt wie so eine Begründung. Sie vermittelt den Eindruck, dass du dir Gedanken dazu gemacht und sie kalkuliert hast. Das macht sie plausibler und schmälert gleichzeitig den psychologischen Verhandlungsspielraum deines Gegenübers.
Dein Gegenüber war schneller und hat geankert? Da hilft nur eins: Nehme auf gar keinen Falls das erste Angebot an. Zucke stattdessen zusammen (engl. flinch) und sage etwas wie „das ist nicht genug" und setze dann deinen Gegenanker. Achte darauf, die Zahl des anderen nicht zu wiederholen, ab jetzt geht es nur noch um deine Zahl. In der Regel trifft man sich in der goldenen Mitte – das gilt übrigens auch, wenn der Anker von dir gesetzt wurde.
Nach der Verhandlung – Ergebnisse schriftlich festhalten
1. Bitte hier unterschreiben!
Die Verhandlung ist geschafft? Super! Haltet die Ergebnisse schriftlich fest, inklusive Unterschrift aller Teilnehmer, um möglicher Konflikte vorzubeugen.
Dokumentiert auch Teilerfolge, falls ihr nur eine Verhandlungsrunde abgeschlossen habt. Das erleichtert die kommenden Runden und hält alle auf einem gemeinsamen Informationsstand. (Das sind zudem nützliche Inputs für die Vorbereitung deiner nächsten Verhandlung.)
2. Immer professionell bleiben!
Ihr habt kein Ergebnis erzielt? Egal wie eingefahren oder hitzig die Situation ist, behalte die Nerven und bleibe ruhig. Lass dich nicht zu impulsiven, emotionalen Reaktionen verleiten. Besser das Gespräch pausieren oder vertagen.
Ein Tipp zum Schluss: Vorarbeit leisten! Für erfolgreiche Gehaltsverhandlungen solltest du nicht nur ein Mal pro Jahr mit deinem Chef sprechen. Halte ihn oder sie im Rahmen regelmässiger Feedbackgespräche über deine Leistungen im Bilde. So kristallisiert sich schnell heraus, dass du gute Arbeit lieferst und dein Gehalt entsprechend angepasst werden sollte – darum auch besser von Gehaltsanpassung statt Gehaltserhöhung sprechen. Das impliziert ein Ungleichgewicht, das es auszugleichen gilt.
Die meisten Tipps kannst du sowohl in der Gehaltsverhandlung als auch im Alltag einsetzen, um geschickt deine Interessen zu realisieren. Tolle Jobs dazu findest du hier bei Coopers, einem der besten Personalberater in der Schweiz. Wir freuen uns darauf von dir zu hören und wünschen dir bei deinen Verhandlungen gutes Gelingen.
Dein Coopers Team
Foto von Charles Deluvio via Unsplash
